Comercio Exterior

En el comercio internacional también está comprobado que las empresas que trabajan con planes de negocios tienen más probabilidades de tener éxito

Por Juan Carlos Segura Mejía
Gerente de Promoción Banco de Comercio Exterior S.N.C.
jsegura@bancomext.gob.mx

Juan Carlos Segura Mejía

En la crisis económica internacional en la que se encuentra inmersa nuestra comunidad empresarial, se exige que las empresas se mantengan vigilantes, en todo momento, del comportamiento de los mercados internacionales. El impacto en nuestras empresas pudiera reducirse de forma importante en la medida en que identifiquemos en qué área deben hacerse ajustes para evitar o minimizar el daño.

Para elaborar e identificar muy bien las áreas que conforman nuestra empresa, se sugiere la elaboración del llamado “Plan de Negocios de Comercio Internacional”, que constituye una bitácora para sistematizar y guiar las operaciones necesarias para procesos de comercialización internacional.

El plan de negocios es un documento en el cual el empresario plantea los diferentes procesos involucrados en los negocios internacionales y que son estrictamente necesarios e indispensables para la toma de decisiones. Puede ser útil para:

• Mantener el orden al interior de la empresa (como guía de operación)
• Tener acceso a financiamiento
• Atomizar el capital social
• Incorporar la actividad exportadora como una práctica sistemática de la empresa
• Contar con un instrumento rector que permita ordenar la actividad exportadora

Situaciones en las que se justifica

Si la intención es exportar de manera constante y sistemática, no sólo es necesario, sino indispensable la elaboración del plan de negocios. Las situaciones específicas que lo justifican son:

• Cuando se trata de una empresa productora en marcha que desea aumentar sus ventas. Empresa que detecta oportunidades de mercado que requieren aumentar la infraestructura.
• Empresa que ya está en marcha y desea aumentar sus ventas, introduciendo nuevas líneas de productos en un contexto de mercado doméstico.
• Empresa que pretende destinar una parte de su producción al mercado de exportación, particularmente para sinergizar sus utilidades mediante el abatimiento de costos.
• Empresa que desea incursionar en un nuevo mercado diferente al que se encuentra, con la sola intención de asumir pautas mundiales.

Contenidos paso a paso

Aunque el contenido del plan no es limitativo, consideramos que con los puntos que a continuación se describen, mostramos la radiografía y el orden del negocio:

• Resumen ejecutivo.
• Descripción del negocio.
• Estructura Administrativa.
• Factibilidad productiva.
• Factibilidad de mercado.
• Evaluación financiera.

1) Resumen ejecutivo

En este resumen debe destacarse lo más relevante de la empresa y/o del proyecto; Se deberá resaltar lo más importante de las diferentes etapas o áreas que conforman el pan de negocios con el propósito de invitar al lector a que se interese por el negocio.

2) Descripción del negocio

En este apartado, básicamente se redacta la historia y antecedentes de la empresa. Se resume su constitución legal y la participación de accionistas mayoritarios, su estructura organizacional a nivel directivo, enfatizando la experiencia en comercio exterior.

También se mencionan los grandes logros de quienes han participado en la empresa, así como la antigüedad que se tiene. Resalta la experiencia en el sector y en el mercado, así como el comportamiento de las ventas desde su fundación hasta la fecha.

3) Estructura administrativa

Se hace referencia a una infraestructura administrativa que responda a las necesidades del proyecto y de su operación, acorde con las características de la empresa y de sus funciones. En este sentido, se precisa la experiencia del cuerpo directivo y gerencial en su actividad en comercio exterior como exportador directo o indirecto, según sea el caso.

Si el tamaño de la empresa no permite absorber una gran estructura, se recomienda que se contrate a través de outsourcing o asesores externos.

Para participar en el mercado internacional, se requiere celosamente de personal que domine el idioma de los negocios internacionales.

4) Factibilidad productiva

El análisis del producto y sus procesos son pieza clave en la factibilidad productiva. En todo momento, se deben elaborar productos a partir de la existencia de un nicho u oportunidad de negocio. Será el análisis FODA (Fuerzas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas), aquel que permitirá a la empresa saber con precisión dónde está y hacia dónde puede llegar, partiendo de sus realidades e identificando sus limitantes.

En los procesos de producción se debe tener claro la descripción de lo siguiente:

• Diagrama de flujo del proceso
• Distribución de la planta
• Capacidad de producción
• Control de calidad y certificaciones
• Plan de contingencia
• Materias primas
• Impacto ambiental

5) Factibilidad de mercado

El éxito en los procesos de exportación depende, entre otros factores, de una buena recopilación de información; por eso es recomendable que las empresas que desean exportar por primera vez, o diversificar sus mercados en el exterior, realicen primero una investigación documental que les permita establecer un plan estratégico de negocios de exportación.

Las fuentes de información que se toman como base para el análisis de este apartado nos deberán arrojarán como resultado la estrategia para seleccionar de manera atinada el mercado meta.

6) Evaluación financiera

La evaluación financiera, sin duda alguna, constituye un importantísimo componente del plan de negocios, ya que en ésta se determina la posible rentabilidad del mismo plan ante distintos escenarios planteados.

Aunque no existe un modelo estandarizado de evaluación financiera, deberá proponerse uno que cumpla por lo menos con tres propósitos: a) servir como instrumento para tomar decisiones a dueños de planes y/o proyectos; b) determinar el perfil acreditable del proyecto entre bancos e instituciones financieras, y c) servir como ventana para atraer inversión al proyecto.

En el caso de que el plan de negocios vaya a realizarse por una empresa existente y en marcha, se deben realizar dos núcleos de análisis: la valoración financiera, referida ésta al análisis actual de la empresa; y la evaluación financiera, que mide la rentabilidad posible sobre las cifras estimadas y proyectadas durante cierto horizonte temporal.

Reflexiones finales

Cualquier empresa con intenciones de ingresar en los mercados internacionales, debe valorar, como primer ejercicio, su perfil de competitividad, mismo que, en el caso del plan de negocios, se sintetiza en tener un producto exportable, y la inteligencia comercial para llevarlo a un mercado internacional.

Mediante el análisis de su estructura organizacional, su información financiera y, desde luego, su producto, cualquier empresa puede identificar sus elementos de competitividad, con el fin de evaluar si es potencialmente exportadora. En resumen, se debe tener presente de que para ser exitoso, un plan de negocios de comercio exterior debe cumplir con las siguientes condiciones:

• Ser competitivamente positivo
• Ser comercialmente viable
• Ser técnicamente factible
• Ser financieramente acreditable
• Ser cronológicamente sostenible.

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