Con una mentalidad atenta a las oportunidades, José Luis Alonso Amarillas hizo que su empresa LDM se convirtiera en distribuidora internacional de equipos de aire caliente de alta calidad

Lonatec

José Luis Alonso Amarillas aprovechó la experiencia que obtuvo como gerente de ventas nacional de una importante compañía de lonas, para más tarde crear una empresa que actualmente tiene más de 5 mil clientes en México, Centroamérica y Suramérica, gracias a la distribución de equipo líder de aire caliente.

El 31 de enero de 1981 fundó en Hermosillo, Sonora, Lonas del Pacífico, empresa que entonces confeccionaba lonas para varias aplicaciones en el área industrial y que más tarde sería reconocida como Lonatec.

En sus procesos, dicha compañía utilizaba un equipo de aire caliente fabricado en suiza, de la marca Leister, líder a nivel mundial, el cual era adquirido mediante un distribuidor estadounidense. Pero Alonso Amarillas tocó puertas, buscando convencer a los suizos para que le permitieran distribuir la marca en México, y sus esfuerzos rindieron frutos.

“Cuando nosotros iniciamos utilizábamos estos equipos Leister como herramienta; después pedimos la distribución de estos equipos y además de ser herramienta ahora, somos los comercializadores. Lo que antes era una herramienta, ahora es nuestro principal negocio de comercialización”, explica el empresario.

Lonatec se convirtió en una división de LDM (Líderes de Marca), empresa que institucionalizó Alonso Amarillas y cuyas expectativas son duplicar sus ventas cada cuatro años. “En años pasados lo hemos venido logrando y estamos en un proyecto trabajando para que se logre”, añade.

“La misión de LDM es lograr clientes satisfechos, que encuentren soluciones efectivas utilizando nuestros equipos de aire caliente marca Leister en sus diferentes procesos productivos, a precios competitivos, con entregas oportunas y un servicio de calidad”, expresa el empresario.

Desde hace dos años, la empresa tiene en Hermosillo un edificio propio, con instalaciones modernas, cómodas y equipadas con tecnología en informática, así como un terreno adjunto como reserva, lo que refleja sus expectativas de crecimiento.

“Somos un equipo profesional capacitado, apoyado con tecnología de punta, ubicado en las principales ciudades del país (México), de Centroamérica y de Suramérica (Venezuela, Colombia y Ecuador) para estar cerca de los clientes”, destaca Alonso Amarillas.

Diverifica su mercado

El principal producto es el equipo Leister, fabricado desde hace 60 años en Suiza y distribuido en 55 países. Se trata de aparatos controlados electrónicamente, que producen aire desde los cero hasta los 700 grados centígrados, y que tienen aplicaciones en diversos sectores, por ejemplo el automotriz, publicitario, lonero, electrónico, de impermeabilización, de rellenos sanitarios, entre muchos otros.

LDM se integra de dos divisiones. En la industrial provee de lonas confeccionadas a clientes finales como hoteles, hospitales, residencias, mineros, transportistas, productores en general, escuelas, centros comerciales, negocios y oficinas. Además distribuye marcas líderes de accesorios, materias relacionadas y, de manera más reciente, ha agregado la venta de toldos retractiles y la fabricación de estructuras ligeras para montaje de lonas o malla sombra.

En la división comercial, la empresa no transforma; sólo se dedica exitosamente a la distribución en México, Centroamérica y Suramérica del equipo Leister, que es líder mundial en tecnología e innovación, es de bajo mantenimiento, durable y preciso en la temperatura.

“Contamos con un stock de equipos, de accesorios y refacciones para entrega inmediata, como también con un centro de servicios para su mantenimiento preventivo y correctivo de los equipos Leister. Estos productos significan dos terceras partes de nuestro negocio”, señala Alonso Amarillas.

Aunque atender a 5 mil clientes (Pymes y grandes) es costoso, el hecho de estar altamente pulverizada también le da a LDM una sólida estructura comercial. “Además, sentimos que hay un potencial todavía de clientes en quizás una cantidad similar a la que ya tenemos, o sea, estamos en un mercado altamente pulverizado donde podemos pasar de 5 mil a 10 mil 500 clientes, y nuestra meta es llegar a los 10 mil 500 en unos cinco años más”, revela.

De esta manera se duplicarán las ventas, que en los últimos ocho o diez años han registrado crecimientos promedio del 25%. “Nuestro plan es duplicar ventas cada cuatro años”, reitera, “ser una empresa profesional, una empresa institucional, que esté altamente sistematizada, buscando nuevas líneas de productos líderes, que se vayan incorporando a las ya existentes”.

Goza de inversiones en ti

José Luis Alonso Amarillas

En el área de comercialización, LDM antes contaba con oficinas equipadas con personal y stock de mercancía en las principales ciudades de México, Guadalajara y Monterrey. Pero poco a poco aumentaron los gastos y empezó a perder rentabilidad, por lo que se cerraron todas las oficinas y se cambiaron por unas virtuales, expone Alonso Amarillas.

Una oficina virtual consiste en un asesor en ventas, un profesionista, que convierte la calle, su casa, el hotel en oficinas, apoyado con tecnología como Internet y software especial. En este sentido, dice el empresario, LDM ha invertido fuertemente en tecnologías de la información, lo que le ha permitido tener todas sus operaciones conectadas en tiempo real, con muy bajos costos operativos, lo que le devolvió la rentabilidad.

“El mensaje que doy es que: ojo, los negocios ahora se han ido a las casas de los ejecutivos, han dejado las oficinas con altos costos, a través de Internet tú puedes estar conectado en cualquier parte del mundo a tiempo real. Sé cuánto tengo de mercancía, sé cuánto me deben, sé cuánto voy vendiendo, ésa es tecnología que te permite tener todo a tiempo real”, expresa.

Esto también ha permitido mejorar el servicio, aclara, pues se cuenta con un sistema de cómputo para darle seguimiento a cada cliente. Además se instaló un call center, equipado con un software especial que permite saber cómo se está tratando a los clientes.

“Procuramos a los clientes surtirles de inmediato, el negocio tiene ya una antigüedad de 27 años, continuamente a nuestro personal lo estamos capacitando, continuamente damos seminarios sobre ventas, sobre contabilidad, sobre fiscal”, precisa, “…hemos ido tendiendo a ser una empresa institucional, con sistemas y todo, entonces eso te permite ser una empresa que tenga una serie de valores fiscales, éticos, de todo”.

Apuesta a su recurso humano LDM cuenta con 50 empleados directos, de los casi 35 son profesionistas. “Este año formamos la coordinación de recursos humanos, pero no con el enfoque contable…con un enfoque dirigido a la superación personal. Eso es muy importante, las Pymes decimos que tenemos una persona de recursos humanos, pero es la contadora o un auxiliar y lleva la nómina y todo, pero no hay nada de integración, de superación, de motivación ni evaluación de la gente”, considera Alonso Amarillas.

En su estrategia de promoción y publicidad, además de apoyarse en sus asesores de ventas en las principales ciudades, LDM participa anualmente en seis o siete ferias y exposiciones especializadas, en México y Centroamérica, ya que es la forma más barata para darse a conocer entre clientes potenciales, destaca Alonso Amarillas, quien por estar convencido de estas ventajas fue el iniciador en Sonora de la tradicional Expo Industrial, cuando fue presidente de la Canacintra Hermosillo, en 1999. Además, LDM se anuncia en revistas especializadas con cobertura nacional, mediante el envío de folletos por correo, página de Internet y su call center.

LDM goza actualmente de una situación financiera sana, apoyada en créditos, y se prepara para iniciar operaciones en un recinto fiscal en Panamá, que le permitirá ahorro en fletes y entrega rápida en Centro y Suramérica.