Canacintra prepara ya el noveno evento para que empresas sonorenses sumen nuevos clientes y encaminen su posicionamiento.
Por Revista Enfoque Industrial Sonorense
Por Revista Enfoque Industrial Sonorense
Una vez más, Canacintra Hermosillo refrendó su compromiso con el empresariado sonorense, tendiendo puentes entre la industria local y los principales tractores de la economía nacional, mediante la Octava Edición de la Expo Industrial 2008.
Un ejemplo representativo sobre los alcances de estas exposiciones anuales está en Celulosa y Corrugados de Sonora, que por ocho años ha tenido presencia en la exposición. “Hemos tenido buena experiencia porque hemos obtenido clientes muy fuertes que han venido de otros países”, expuso Rubén Leal, gerente divisional de la empresa.
El objetivo principal es fortalecer la imagen de la empresa y proyectar su solidez, lo que se logra exhibiendo la calidad de sus productos, pero también las marcas que la respaldan.
“Muchos de nuestros clientes que saben que vamos a participar en la expo nos piden que exhibamos las cajas que les fabricamos, porque son eventos importantes para reforzar la marca de la empresa”, explicó Leal. “Estamos reforzando más que nada a todas las empresas”.
Este año Celulosa y Corrugados de Sonora se convirtió en la primera cartonera en México en certificarse como Empresa Limpia, y para cuya proyección el evento sirvió como escaparate.
Zepeda Structural es otra empresa que ha participado en las exposiciones como parte de su estrategia de posicionamiento de marca. “El objetivo principal es la imagen, tener presencia de marca, que vean que estamos en el mercado. El beneficio es el posicionamiento, es importante estar donde están todos… de esta exposición nacen otras cosas, demuestra nuestra vigencia en el mercado”, subrayó Gabriel Zepeda, directivo de la compañía.
“La gente se sorprende al saber que somos una empresa local y que podemos hacer cosas interesantes, que no es necesario traer a una empresa de otra parte para hacer lo que hemos estado haciendo, sobre todo porque ofrecemos una ingeniería diferente”, abundó.
Trasras clientes potenciales
Otros expositores tienen objetivos dirigidos a prospectar relaciones comerciales con clientes potenciales, y ven en la expo un foro para mejorar sus canales de proveeduría. Tal es el caso de Integración Robótica y Mantenimiento Industrial (IRMI).
“No nada más venimos a ofertar nuestro producto, sino a hacer contacto con gente que pueda proveernos partes para nuestros proyectos, y lo más importante es hacer contacto con clientes y ver prospectos para futuros proyectos”, expuso Heriberto Granillo, director de la empresa.
Para ello, ha sido importante garantizar el acercamiento de visitantes de rango directivo o gerencial con poder de decisión, y registrarlos en una base de datos.
“La impresión que tenía antes de esta edición era que las personas que venían no estaban enfocadas a la industria”, dijo Granillo. “En esta edición veo que se está controlando mucho la entrada, veo gente más especializada que busca algún servicio, producto o alianza”.
También para Corrugados de Nogales su participación en la exposición desde que arribó a Sonora en 2001 ha servido como estrategia de posicionamiento y prospectación de clientes.
“¿Qué resultados hemos tenido? han sido muy buenos porque a este tipo de eventos vienen personas del Estado o de todo México y Estados Unidos. Nos damos a conocer más y nos han abierto las puertas varias compañías”, expuso Abraham Avilés, representante de ventas de la firma.
La Expo Industrial también contó con misiones de estudios provenientes de Baja California y Chiapas. Para esta última delegación, la Octava Edición sirvió como plataforma para iniciar la promoción del Estado sureño en el norte del país.
Representantes de la subsecretaría de Promoción de Inversiones hicieron una prospectación de empresarios exportadores que podrían hallar en Chiapas un punto estratégico para ampliar sus canales comerciales, ya que es una puerta de acceso a los mercados de Centro y Sudamérica.
“Se han acercado muchos empresarios que tienen la intención de conocer Chiapas e invertir allá. Nos llevamos muy buena respuesta de los empresarios de Sonora y, gracias a Dios, nos ha ido muy bien”, puntualizó.
Trabajo Conjunto
Estos testimonios reflejan el beneficio comercial y económico que deriva de la Expo Industrial organizada por la Cámara Nacional de la Industria de Transformación (Canacintra) Hermosillo, en coordinación con Trade Show y Banexpo.
“En estos últimos ocho años nuestro sector industrial ha
mantenido esta ventana abierta, convirtiendo sus esfuerzos en valiosos enlaces para beneficio de todos. En un esfuerzo cada vez más competitivo, Canacintra tiene la visión de ver crecer a los negocios de los asociados, ayudar a consolidarlos por medio del apoyo que esto significa con estos eventos”, explicó el presidente de la cámara, Juan Carlos Solís.
“Confiamos en que todo este esfuerzo para convertir en realidad nuestra expo 2008 nos reditúe en resultados, que sea de nueva cuenta el ente detonante que genere beneficios, resultados para todos los que en ella participamos”, manifestó.
¿Cómo participar en la novena edición?
- www.expoindustrial.net
- www.canacintrahermosillo.com
Muchos mitos sobre qué funcionaría y qué no en las exposiciones comerciales, con frecuencia sabotean el éxito de una compañía en dicho evento.
He aquí unos pocos mitos para tener en cuenta:
Mito: “Mi trabajo en el stand es responder a los visitantes que llegan, como ocurre en un negocio de venta al público. El que necesite un producto vendrá por él y hablará con nosotros”.
Realidad: sólo los visitantes realmente muy interesados, harán el esfuerzo extra de ir hacia el stand e iniciar una conversación con el vendedor. Un estudio, del Trade Show Bureau de Estados Unidos, muestra que un 83% de las personas, en una exposición comercial, no han sido contactados por ningún representante de esa compañía en los últimos 12 a 18 meses. Eso representa una oportunidad que debe ser tomada como ventaja por el personal de la firma, iniciando una conversación con los visitantes.
Mito: “Usted no tendrá una segunda oportunidad con esos visitantes, de manera que será mejor hablarle lo más posible sobre el producto, mientras exista la oportunidad”.
Realidad: la presentación en la exposición comercial sólo necesita abrir las puertas a futuros contactos. Como los visitantes tienen un margen de tiempo corto, las mejores presentaciones son breves y orientadas hacia los beneficios (la interacción promedio en una exposición comercial dura sólo entre 3 y 5 minutos). Las mejores presentaciones hablan de la necesidad descubierta en el proceso de calificación. Los detalles pueden dejarse para el llamado telefónico a realizarse en el seguimiento.
Mito: “Los visitantes comienzan a sospechar cuando uno toma demasiadas notas, así que es mejor pedir sus tarjetas comerciales y hacer anotaciones en su parte posterior una vez que el visitante se haya alejado”.
Realidad: estudios muestran que inmediatamente después de oír una presentación oral, la retención de la información cae dramáticamente, y después de 48 horas el contenido de lo retenido se reduce a un 10%. Debido a que pasan más de dos días, antes de que se le haga el seguimiento a una ficha de registro típica (hoja donde se registran los datos del visitante e información complementaria), mucha de la información obtenida durante la interacción se olvida. O bien, nunca se transfiere a la persona que realiza el seguimiento, a menos que esté escrita. El registro de la información en una ficha de registro (u hoja de contacto), durante la interacción, es la única manera de capturar información valiosa.
Los mitos y realidades, hasta aquí expuestos, pertenecen a una de cuatro habilidades primarias utilizadas en la venta en exposiciones:
- Comprometer al visitante a una conversación.
- Calificar los visitantes para determinar quiénes son y cuáles sus necesidades.
- Presentar los productos y servicios.
- Cerrar la interacción obteniendo información para el posterior seguimiento
