Por Giancarlo Ciscomani Freaner
MBA Thunderbird – ITESM, Diplomado IPADE
Director Regional Noroeste de Nacional Financiera S.N.C.,
gciscomani@nafin.gob.mx

Giancarlo Ciscomani Freaner

Es la pregunta que muchos empresarios sonorenses se hacen día con día ahora que la derrama de los bancos en créditos para las pequeñas y medianas empresas ha comenzado a fluir de manera importante.

Si usted es uno de estos empresarios que en el fondo son escépticos del crédito como estrategia de crecimiento, permítame compartir con usted esta información:

Los bancos que sí están muy “echados para adelante” con este tipo de créditos buscan empresas que puedan demostrar tener grandes oportunidades de apalancamiento y no serias necesidades de endeudamiento.

Dicho en otras palabras, los bancos buscan empresas “apalancables”, que sean capaces de recargarse (como palanca, de aquí viene el término) en dinero de un tercero para maximizar utilidades, o sea que donde los créditos son claramente utilizables para aumentar las ventas o bajar los costos (lo que maximiza utilidad).

Por el contrario, los bancos se ahuyentan con casos de empresas “endeudables” que ven en el crédito una posibilidad de supervivencia de corto plazo, o lo que coloquialmente se conoce como abrir un hoyo para tapar otro.

La diferencia de estos dos términos surge del análisis financiero de la empresa, donde la banca rechaza créditos cuando los indicadores están alejados de los índices ideales de apalancamiento, liquidez, rotación de inventarios y clientes. Y es peor aun cuando estos indicadores empeoran de un año con respecto a otro. Todo esto los bancos lo perciben y es cuando viene el rechazo.

Por el contrario, cuando los indicadores financieros son elegibles, y mejor aun cuando se demuestra una tendencia positiva de un año con respecto a otro (de aquí el por qué siempre se basan en información histórica), entonces los bancos consideran que la empresa es apalancable.

Citando un ejemplo reciente, al ver un balance y estado de resultados satisfactorio de un cliente le pregunté que si cómo andaba en cuanto a financiamiento y me contestó: “Muy bien! Con decirte que ni crédito necesito”. Para muchos eso puedo sonar como ideal, pero para quienes nos dedicamos a esto sabemos que muy probablemente habría oportunidades que quizá este empresario estaba dejando pasar.

El empresario detalló que sus proveedores le daban 30 días para pagar sin costo adicional, a lo cuál yo le pregunté su porcentaje de descuento por pago de contado, dándome la aterradora cifra del 5%. Al explicarle que eso equivale a tener un financiamiento del 60% anual con proveedores (casi el doble que la tarjeta de crédito tradicional) me pidió más información.

Inmediatamente le expliqué cómo a través de un crédito bancario podríamos apalancar a la empresa con un costo del 16% anual para hacer compras de contado mensuales de un millón de pesos y obtener el descuento del proveedor, ahorrándole mensualmente a la empresa $40,000 y de esa manera añadir $480,000 pesos adicionales a sus utilidades anuales, cifra que representaría más del 40% de sus utilidades del año anterior.

Éste es un claro ejemplo de un empresario que antes veía el crédito como una medicina que hay que tomarse cuando uno está enfermo, y no como una bebida energizante que te ayuda a generar más rendimiento y por ende ser más competitivo en el mercado. Hasta ese día el empresario siempre percibió que una tasa del 16% era muy cara, lo que nos lleva a la reflexión de que no existen los créditos caros, sólo aplicaciones pobres. Mientras existan aplicaciones inteligentes donde sacar provecho del crédito y sus costos, tendremos créditos rentables.

El crédito bancario es hoy en día un factor determinante de la competencia de una empresa, no es un símbolo de debilidad sino de fortaleza. Las empresas elegibles de crédito en la actualidad son aquellas cuya situación es tan fuerte que todavía pueden utilizar recursos ajenos para competir ferozmente en el mercado.

Las pequeñas y medianas empresas aun no llegan a los niveles de acceso al crédito formal como lo hacen sus competidores en otros países del primer mundo, no obstante los avances, el interés y sobre todo la competencia por parte de la banca seguirá incrementándose a medida que existan más empresarios que puedan demostrar que sus empresas son apalancables.