La empresa sonorense Agropex recurrió al proceso de deshidratación para hacer del nopal una de las botanas más saludables a nivel mundial, y con un gran futuro de negocios por delante.

Iniciaban los noventas cuando Vicente Santos Derbez, un empresario dedicado a la comercialización de tubos para la industria, decidió adquirir una extensión de doce hectáreas en la zona del Real del Alamito, al Noreste de Hermosillo, con la intención de contar con un predio recreativo para su familia.

Don Vicente se apoyó en su hijo Vicente Santos Becerril, quien a sus 20 años de edad años comenzó con algunas actividades productivas como vacas lecheras, siembra de sorgo y cría de cerdo.

Buscando adentrarse más en serio en actividades agrícolas, Santos Becerril comenzó a explorar las diferentes posibilidades, de acuerdo a los recursos y extensiones con las que contaba, para iniciar un negocio sustentable.

Por las características del predio y sobre todo su tamaño, comenzó a descartar los cultivos que actualmente demandan grandes extensiones, como son la siembra de hortalizas, uva, granos, entre otros.

Decidió aplicar un estudio de mercado básico, que consistió en acercarse directamente a los supermercados locales y centrales de abasto para averiguar qué productos podrían mostrar mayores inconsistencias de abastecimiento.

Como conclusión de su investigación, dedujo que el abastecimiento del nopal se daba de manera informal, silvestre y no industrializada, además de que los ciclos no permitían un abastecimiento constante.

Buscando las diferentes opciones entre la Universidad de Sonora y el Centro de Investigación en Alimentación y Desarrollo (CIAD), encontró las especies susceptibles para comenzar con sus plantaciones.

Santos Becerril comenzó poco a poco a sembrar con éxito algunas plantas, hasta convencer a su socio y padre de seguir aumentando la superficie de nopal dentro del predio, estableciendo así los primeros ladrillos de lo que hoy es su empresa Agropex.

En esas fechas prácticamente no existían siembras de nopal más allá de la silvestre, explica Santos Becerril, además de que no había mucha literatura en la región, pero gracias a la asesoría brindada por el CIAD descubrió que existe toda una industria internacional del nopal.

“No sabía que existían congresos dedicados 100% al nopal tanto en México como en Estados Unidos, a los cuales íbamos y éramos muy pocos los productores asistentes, puesto que se trata de foros más bien para investigadores”, refiere.

Una de las grandes desventajas que descubrió Santos Becerril es que el 99% del cultivo del nopal en el mundo se daba por temporal, a diferencia de los distintos sistemas de riego que él tendría que implementar para lograr eficiencia con su proyecto.

Arranca la cosecha

Para 1994, se acercó con la cadena comercial sonorense VH para abastecer de manera constante la demanda de nopal durante la mayor parte del año. Aunque llegaba mucho nopal del Sur, éste llegaba en penca y con espinas, explica Santos Becerril, por lo que desde un inicio ofreció como diferenciador el producto picado y en bolsa para adaptarse al gusto del mercado local.

Después de terminar de abastecer la demanda de las tiendas VH, las ventas se extendieron en los próximos años a las principales cadenas comerciales, entre las que destacan Costco, Wal Mart, Sam’s Club y Casa Ley.

A partir del año 2000 se despertó más la inquietud en productores locales por dedicarse a este cultivo, a quienes Santos Becerril invitaba, más que a sembrar, a buscar alternativas de valor agregado, ofreciéndose como proveedor del insumo.

Santos Becerril recuerda que en ciertas épocas del año existía una sobreoferta de nopal que poco se aprovechaba. “Hubo ocasiones en las que anunciábamos en el periódico que regalábamos nopal”, recuerda, “mucha producción también la destinábamos como alimento de ganado”.

Ante la amenaza de que nuevos productores saturaran el mercado, Santos Becerril se apoyó en su esposa, Julie de Santos, para empezar a desarrollar productos de valor agregado para diferenciarse aún más de sus competidores.

El primer producto fue el de nopal cambray, el cual consistía en una penca más pequeña y tierna que iba enfrascada con escabeche. Aunque en esta técnica se sacrificaba volumen y lucía hasta artesanal, el mercado no pudo pagar el costo del producto.

Después de este intento, se comenzó a comercializar un nopal que ya estaba cocido, pero en olla de cobre, puesto que este metal evita que se desprenda el ion del nopal, y que al cocerse provoca el cambio de color. En vez de lucir café, el nopal cocido seguía conservando su aspecto verde. Aunque este hallazgo fue producto de la suerte, la interpretación científica fue proporcionada y demostrada por el CIAD. Pero a pesar de la inversión de tiempo y dinero en estos desarrollos, no se obtuvo el éxito comercial esperado.

Nace producto estrella

Durante el 2005, y por algunas ideas de clientes comunes, Santos Becerril y su esposa comenzaron a experimentar en el desarrollo de una botana de nopal deshidratado con chile, azúcar, ácido y limón, todo 100% natural, bajo la marca de “Nopalitos De los Santos”.

Las primeras muestras se vendieron rápidamente, no obstante la aceptación por el producto superó por mucho la capacidad de las deshidratadoras, dado que de 800 kilos de nopal fresco se generan 100 kilos de nopal deshidratado, y así los clientes comenzaron a mostrarse insensibles al precio. “Que suba, pero que no escasee” fue la reacción de algunos de los primeros clientes, comenta Santos Becerril.

Después de malos años de ingresos, el gran reto fue cómo hacer un escalamiento comercial utilizando tecnología propia, dado que la tecnología en el mercado para deshidratar es muy costosa.

Con la gran necesidad de abastecer el mercado y con recursos escasos, Santos Becerril comenzó a inventar su propia tecnología a través de tubos con ventiladores caseros y sistemas de parrillas apoyados con unos invernaderos que anteriormente se habían usado en otros experimentos. Fue con esto, durante los siguientes dos años, que estuvo produciendo sin mayor asesoría de expertos, con tecnología 100% casera, afirma Santos Becerril.

El nopal deshidratado como botana saludable comenzó a abastecer primeramente a Grupo VH, para después comenzar a surtir los anaqueles de las demás cadenas comerciales, a las que desde entonces distribuye con éxito.

Sin acceso al crédito

Con el ánimo de solventar nuevas inversiones e institucionalizar los procesos para aumentar la producción y productividad, se buscó financiamiento bancario, pero se encontraron puras negativas por parte de dichas instituciones, por lo que la empresa tuvo que financiarse a través de tarjetas de crédito, con lo cual se encontró con grandes dificultades para pagar.

La actividad preponderantemente agrícola de la empresa afecta los criterios de elegiblidad de los actuales esquemas de crédito para pequeñas y medianas empresas, inclusive de los bancos más innovadores en estos segmentos. El bajo valor del predio como garantía y el grado de especialización del equipo son prácticamente imposibles de considerar como garantía colateral y aumentan el riesgo de la operación de crédito para los bancos. Ante esta situación, Santos Becerril buscó en sus familiares inyecciones de capital para tenerlos como socios y poder seguir financiando su crecimiento.

Actualmente, el empresario explora posibilidades para atraer inyecciones de capital de fuentes institucionales como el Fondo de Capitalización de Inversiones del Sector Rural (Focir), el cual es un fideicomiso del Gobierno Federal que a lo largo de doce años se ha convertido en un agente especializado de banca de inversión que busca fomentar una cultura de capital de riesgo.

A finales del 2007, Santos Becerril y miembros de su familia asistieron al Seminario de Acceso a Capital organizado por Nacional Financiera, en Hermosillo, donde obtuvo conocimiento de los diferentes esquemas existentes de financiamiento vía capital.

Las ventajas de financiar el crecimiento a través de capital en vez del financiamiento son muchas, entre las que destacan el compartir el riesgo con socios institucionales, quienes a la vez ayudan al empresario a elevar su nivel de formalización de operaciones, haciéndolo más eficiente y mejorando su situación competitiva. Además una inversión de capital institucional abre las puertas de bancos, proveedores y otros socios estratégicos.

Santos Becerril señala que un factor decisivo para el éxito es tener un producto que la gente sienta el ánimo de obtener, que quiera compartirlo, hablar de él con sus allegados, que la satisfacción sea tal que el consumidor se convierta a la vez en promotor.

Algunas ligas de interés:

• Agropex www.botanasaludable.com
• Fondo de Capitalización de Inversiones del Sector Rural www.focir.gob.mx
• Centro de Investigación en Alimentación y Desarrollo www.ciad.mx

Mejores Prácticas

La inversión en el desarrollo de nuevos productos con tecnología propia es clave para las Pymes que desean competir a través de la innovación, lo que permite diferenciar y obtener mejores márgenes en sus ventas, sobre todo cuando se hace a través de instituciones de investigación.

La diferenciación del producto permite la fácil distribución a través de los anaqueles de las principales cadenas comerciales, dado que muchos empresarios buscan a éstas como sus clientes, pero son pocos los que logran atraer su atención. Entre más genérico sea el producto más difícil será adentrarse a los anaqueles de venta.

Las inversiones de capital en empresas han demostrado ser la manera más eficiente y rápida de elevar vertiginosamente el valor del patrimonio original de sus dueños, dado que permiten un crecimiento exponencial sin mayor límite que el mercado.

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