En su lucha por salir de cultivos tradicionales, la empresa Sonorg decidió dedicarse a la producción de uva y de hortalizas orgánicas, con lo que hoy compite exitosamente a nivel internacional

Francisco Tapia Martens es un Ingeniero Agrónomo especializado en el cultivo de nogal, quien incursionó como asesor técnico para agricultores a finales de los sesentas, cuando aún ésta industria en Sonora contaba con menos de 200 de las 7 mil hectáreas que actualmente se cosechan.

Con el tiempo, Tapia Martens incursionó de manera personal en éste y en otros cultivos perennes como la uva, para posteriormente diversificarse hacia el cultivo de hortalizas de la manera convencional en la que se producen, para vender a las empresas comercializadoras en Nogales.

En general, muchos productores del Estado han observado cómo en los últimos años se ha registrado un importante crecimiento en la producción de uva de mesa, la cual pasó de 6 millones de cajas a 24 millones en los últimos doce años. Esto ha provocado que la nobleza de este negocio se reduzca, y con ello los márgenes de contribución, aumentando también el riesgo del mismo.

“Ya no nomás competimos con Coachella (principal área de productores de uva en California), sino que ahora competimos entre nosotros mismos”, subraya Tapia Martens.

“Brinca” a nuevo mercado

Buscando salir de los cultivos tradicionales que año con año aglutinan grandes volúmenes, y que a la vez siempre están a la merced de los comportamientos del mercado, Sonorg buscó alternativas en lo que aún es una industria nueva en México: Los Productos Orgánicos.

Una de las limitantes de esta industria es el tamaño del mercado, ya que aunque existen empresas comercializadoras en Estados Unidos que cuentan con una considerable demanda, pueden tener problemas para desplazar sus productos por ser éstos de gran especialización en el mercado americano.

Una de las ventajas que vio Sonorg fue precisamente que su capacidad instalada es reducida, sobre todo si se compara con algunos casos de productores que han crecido vertiginosamente en superficie cultivable a lo largo de los últimos años.

Con 63 hectáreas de uva de mesa y otro tanto de superficie para siembra de hortalizas, fue como Tapia Martens decidió explorar esta alternativa.

Para la temporada del 2006, después de algunas malas experiencias por volúmenes altos y mala comercialización, fue cuando el productor tomó la decisión de no tratar con los agroquímicos que tradicionalmente se aplican para obtener uva de mesa, puesto que se pensaba destinar exclusivamente para uva pasa.
Fue entonces cuando contactó a una empresa norteamericana interesada en comercializar uva con cierto grado de tratamiento orgánico, la cual hizo un exhaustivo análisis del viñedo, los tratamientos que había recibido y la ubicación del mismo.

Aunque en ese momento no se podía obtener una certificación al 100% orgánica, al no tener residuos de metales pesados, logró obtener un reconocimiento del 50%, buscando en posteriores cosechas obtener la certificación del 100%, la cual obtuvo finalmente en el 2007.

De manera natural, el mismo comercializador abrió la opción para que también se comenzara a trabajar en varias hortalizas varias.

Explora grandes diferencias

Para Tapia Martens, en el rubro de hortalizas, la principal diferencia fue sin duda la diversidad de productos en poca superficie, ya que de sembrar superficies de más de 50 hectáreas de un solo cultivo, tuvo que comenzar a fragmentar esta misma superficie para sembrar ocho cultivos diferentes.

“Me pidieron siete hectáreas de zuchinis (calabaza), pero tres y media para una fecha y tres y media para 15 días después, nos metimos en un circo”, expresa.

Una de los principales retos para esta mecánica está en poder costear el corte, empaque y sobre todo fletes a Nogales con cantidades muy reducidas. Así, equipos de trabajo que tradicionalmente tendrían que trabajar en un cultivo 24 horas diarias por varios días, debían cosechar distintos tipos de cultivos en el mismo día.

“Empezábamos con los cantaloupes (melones) en la mañanita, por ser muy perecederos, y terminábamos con la calabaza dura a las 10:00 o 11:00 de la noche”, señala Tapia Martens. “En el caso de la uva, el principal reto ha sido lograr diversificar la comercialización de las 63 hectáreas (equivalentes a 90 mil cajas) en varios comercializadores, pues por ser un mercado acotado no se pueden poner todos ‘los huevos en una misma canasta”.

“Es un mercado totalmente distinto (el orgánico)… El año pasado por usar un solo comercializador de uva nos pararon a las 60 mil cajas”, indica. Pero afortunadamente el resto de la producción fue canalizada a uva pasa orgánica, para lo cual Sonorg buscó un comercializador que inclusive tuvo que hacer adecuaciones para certificarse.

Algo que refieren los comercializadores de Estados Unidos sobre productos orgánicos, es que el diferencial del precio está en promedio un 30% arriba del cultivo convencional.

Para Tapia Martens, esto no siempre es así, ya que los grandes volúmenes que ocasionan sobreoferta generalmente arrastran los precios prácticamente a la par. No obstante, reconoce que esta regla se cumple si existe una oferta razonable. “Por ejemplo, en uva llegamos a estar vendiendo a 23 cuando el mercado andaba en 13”, precisa, “y lo mismo en melones, de ocho el convencional vendimos a 18 el orgánico (por caja)”.

Enfrenta joven mercado

Francisco Tapia Pastor, hijo de Tapia Martens, quien actualmente lleva la estafeta de Sonorg en esta nueva etapa, indica que, contrario a lo que muchos piensan, el mercado principal del producto orgánico, tanto en Europa como Estados Unidos, está en los jóvenes, señoras embarazadas y bebés.

Para los productores que se dedican a esta actividad en estos países se trata más de un estilo de vida y de filosofía, agrega, pues éstos por lo general son pequeños y venden muchas veces en sus propios mercados locales.

“De hecho cuando les comentas en ferias y foros a los que asistimos que contamos con 63 hectáreas de uva orgánica, no pueden creer que en México tengamos esta filosofía y que existan superficies tan grandes”.
Según Tapia Pastor, el mercado en Europa y Estados Unidos crece en un 20% anual para los productos orgánicos, y en México, aunque el avance sólo es del 0.2%, la tendencia es al alza.

Mejores prácticas

La transformación y reorientación del negocio de cultivos convencionales a orgánicos es una excelente práctica que permite apuntar el “cañón” a un nicho de mercado que actualmente se mantiene en crecimiento, diferenciándose del grueso de los productores nacionales.

Esta orientación, como cualquier especialización en la agricultura, permite a la vez aumentar los márgenes de contribución, y además su diversificación en varios productos en una misma temporada reduce los riesgos de mercado para poder planear a largo plazo.

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