La empresa cajemense Moldecor inició operaciones hace catorce años, y a través de este tiempo ha logrado reinventarse y sumar importantes clientes de México y otros países con la elaboración de marcos para cuadros y espejos

Moldecor fue fundada en 1994 por Miguel Sabag Ruiz, en Ciudad Obregón, Sonora, con el propósito de fabricar molduras de poliuretano para casa tipo habitación dentro del segmento de vivienda media, donde uno de sus principales cliente fue Casas Geo.

Como muchas empresas en el país, y sobre todo aquellas relacionadas con la construcción, la crisis de mediados de los noventas los orilló a tomar decisiones drásticas sobre el futuro de su negocio.

Durante los inicios de 1995, reorientó su modelo de negocio para aprovechar sus activos tangibles e intangibles, tales como maquinaria, inventarios, acabados y diseños, hacia la elaboración de marcos para cuadros y espejos de lujo.

En medio de la crisis también se veía una protección arancelaria para este tipo de artículos de decoración gracias al recién firmado Tratado de Libre Comercio, con el que la principal amenaza actual, China, no podía aún comerciar libremente con México, lo que le permitió a Moldecor avanzar significativamente en los próximos años.

Miguel Mijail Sabag Guamea, director comercial de la empresa, explica cómo su estrategia comercial consistió primordialmente en vender a las mueblerías de alto prestigio de las principales ciudades del país, a través de agentes de venta.

Una manera estratégica de impulsar la empresa ha sido también la participación en diferentes exposiciones comerciales de esta industria, tales como Expo Regalo y Expo Hábitat, en la Ciudad de México; Expo del mueble, en Guadalajara y las exposiciones hoteleras de Cancún y Los Cabos, así como la internacionalmente conocida Las Vegas Trade Show, en Nevada.

A través de catálogos con alrededor de 20 a 30 modelos de espejos, y otro tanto de marcos, Moldecor comenzó su crecimiento hasta ganarse espacios en tiendas departamentales como Sears, Palacio de Hierro y Liverpool.

Para 1998 se comenzó a abrir el mercado a la importación de ciertos productos relacionados con sus procesos, lo que les permitió ser armadores de productos finales. No obstante esta táctica cambió, dado que Moldecor buscaba ventajas competitivas en diseños que al principio fueron parte de su estrategia, pero con el tiempo decidió ser su propio productor de materia prima, pasando nuevamente de armador a fabricante.

“La moldura que importábamos de China o Corea la podía importar cualquier armador… buscábamos ser originales”, explica Sabag Guamea, “ahora nos dedicamos a crear novedades”.

Al aumentar considerablemente sus ventas, tanto en el mercado nacional e internacional, Moldecor buscó entonces crear sus propias tendencias con modelos y diseños exclusivos de esta marca.

Enfrenta prueba de fuego

Para Sabag Guamea, la principal prueba de fuego que atravesó Moldecor satisfactoriamente, fue la de poder cumplir con las exigencias de precios bajos, plazos y calidad de las grandes cadenas departamentales.

La enorme competencia que existe tanto en el mercado nacional, como los productos de decoración importados, hizo que la empresa sonorense se preparara competitivamente para la siguiente etapa de su estrategia comercial.

Ahora la empresa se dedicará a la producción masiva de modelos, la cual se estima que alcanzará este año las 2 millones de piezas en grupos de modelos únicos de 300 mil unidades aproximadamente cada uno, lo que es la misma estrategia de los chinos, de acuerdo con Sabag Guamea.

A través de esta estrategia han ganado espacios en los anaqueles de Sam’s Club, Wal Mart , City Club y Costco, con las cuales se comparte la nueva filosofía de márgenes reducidos en volúmenes altos. “Estas empresas se llevan entre el 17% y el 25% del margen”, aclara Sabag Guamea.

Factoraje financiero

Con su nuevo modelo de negocio, Sabag Guamea explica que ahora sus principales clientes pueden ofrecerle el factoraje financiero del programa Cadenas Productivas de Nacional Financiera, del cual Moldecor es cliente desde el 2002, lo que ha beneficiado enormemente su liquidez en las ventas.

Esta herramienta ha sido crucial en la estrategia de crecimiento de su empresa, puesto que equivale a vender grandes volúmenes prácticamente de contado, lo cual es fundamental en una estrategia masiva de bajos márgenes.

El empresario indica que actualmente está en pláticas con Bancomext, que desde el año pasado ofrece el novedoso esquema de factoraje internacional, para descontar facturas de empresas establecidas en Estados Unidos principalmente.

China, aún dormida

Sabag Guamea asegura que los importadores de productos de decoración en Estados Unidos no han visto en China la oportunidad de bajar precios, sino simplemente de aumentar sus márgenes. En otras palabras, los precios al consumidor de este tipo de artículos siguen siendo generalmente los mismos en los últimos años.

Las empresas líderes como Art Motion, de Estados Unidos, así como la canadiense Art Prints son los gigantes internacionales competencia directa de Moldecor, pero éstas se limitan a maquilar sus productos y diseños en China. “Ellos están en 156 países y nosotros nomás en cinco”, reconoce.

A la fecha no hay ninguna empresa china que sea líder en la producción de cuadros y espejos, pero si las empresas estadounidenses no comienzan a sacrificar sus márgenes para vender más barato, los chinos podrán copiar los modelos e introducirlos a Estados Unidos a niveles mucho más baratos.

Crisis ‘subprime’: Una oportunidad

Ante una recesión, como la que se percibe en Estados Unidos, las estrategias de mercado meta de los principales detallistas comienzan a cambiar, y con ello cambian también las especificaciones en los productos.

Esto atenta contra la programación masiva que ya tienen las empresas líderes como Art Motion y Art Prints, las cuales tienen inventarios asegurados por seis meses y con tiempos de arribo de hasta dos meses desde China. Ahora, detallistas en Estados Unidos aprecian la pronta respuesta que puede brindar Moldecor a sus pedidos, los cuales pueden ser de dos semanas de entrega.

Sabag Guamea prevé que en el mercado habrá una reconfiguración del estilo minimalista hacia algo más simple y más barato. “Esto las grandes empresas no lo tenían programado”, expresó el empresario, “sin mover un dedo, este problema (crisis ‘subprime’) se ha reflejado en un aumento en nuestras ventas”.

Asegurando la calidad

Moldecor participa actualmente en el Programa Calidad Sonora, el cual se basa en cinco puntos fundamentales que tiene el ISO, el cual promueve el Gobierno del Estado de Sonora a través de la Secretaría de Economía Estatal, en coordinación con las cámaras empresariales, en este caso la Cámara Nacional de la Industria de Transformación (Canacintra) Ciudad Obregón.

La idea es formar parte del primer sistema de calidad total a nivel estatal, y ser una empresa de las muchas que ya están inscritas, que podrán estar próximas a certificarse en los diferentes procesos que exige la norma ISO 9000.

Según Sabag Guamea, no es requisito estar certificado para venderle a las grandes cadenas comerciales de México, no obstante prevé que esto sí será necesario para vender a estas mismas cadenas en Estados Unidos.

Mejores Prácticas

Tener una estrategia clara de masividad y bajo costo le permite a Moldecor ofrecer grandes volúmenes a los detallistas que a la vez venden a bajo precio. Vender productos originales a través de diseños propios que nadie más puede ofrecer, le permite diferenciarse ante la competencia.

Su participación en diferentes exposiciones del sector le permite abrir constantemente nuevos mercados. La utilización del factoraje como estrategia de financiamiento es básica para generar la liquidez que necesita y no sentir las presiones del plazo de pago de los clientes.

La capacidad de reaccionar rápidamente a las exigencias de sus clientes en Estados Unidos les permitirá crecer en este importante mercado. Buscar la certificación bajo estándares internacionales de la norma ISO 9000, le permitirá además proveer a los clientes más exigentes.

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