Pinche aquí para ver el vídeo

Pinche aquí para ver el vídeo

Pinche aquí para ver el vídeo

Pinche aquí para ver el vídeo

Pinche aquí para ver el vídeo

Para la mayoría de las áreas de las empresas, el cliente representa algo que jamás ven ni sienten, pero ¿hasta dónde tienen razón?

Aníbal Basurto Amparano

Por Aníbal Basurto Amparano
Líder magíster del Bufete Empresa Inteligente, autor del libro “Sistema Empresa Inteligente”.
abasurto@empresainteligente.com

Lea más acerca de que uno de los mayores retos que tiene como empresario es aprender y enseñar a los demás directivos de la empresa a trabajar para los colaboradores, para que éstos lo hagan para el cliente

Grave error cometen aquellos dirigentes que se esmeran en trabajar directamente para el cliente, dejando al margen a sus colaboradores. La frase “no te preocupes por tus clientes, preocúpate por tus colaboradores, que ellos se encargarán de tus clientes”, nunca tuvo más sentido.

En el medio empresarial, cliente es la palabra más pronunciada, escrita y leída de los últimos 30 años. No obstante, todo parece indicar que apenas estamos entendiendo su real significado.

En los tiempos del mercado cerrado, el cliente no existía; su lugar lo ocupaba el usuario o el consumidor. En un mercado de vendedores, a nadie le importaba lo que pensara o sentía este personaje.

Pero ahora que cambiaron los paradigmas que dan forma a un nuevo orden mundial, se han establecido nuevas reglas que hacen posible que el cliente reclame sus espacios, y que cada vez más, las empresas deban considerarlo en sus decisiones y estrategias sustantivas.

Paradójicamente, en estos tiempos en los que el cliente reclama con más énfasis su importancia en la vida de las organizaciones, es cuando más tenemos que reparar en un personaje al que, al parecer, tampoco hemos comprendido en su verdadera dimensión en el quehacer de la nueva forma de conducir las organizaciones: el colaborador.

En épocas de mercados abiertos, de clientes que aprenden a la velocidad de la luz y traducen ese aprendizaje en exigencias, es necesario cambiar el sentido de las relaciones laborales: de un enfoque casi total hacia el jefe, como se da actualmente, hacia el cliente final.

Hay que recordar que existe una diferencia vital en lo que se refiere al servicio al cliente y la atención al cliente. Servir al cliente es resolverle problemas de fondo; es estructurar actividades para lograr brindarle un servicio o un producto. Atender al cliente es trato, forma, actitud; la atención no resuelve problemas al cliente, simplemente es mantenerlo contento a través de las buenas actitudes de la gente de la empresa que lo atiende.

En todas las organizaciones existen dos tipos de colaboradores: los que atienden al cliente y los que lo sirven. Curiosamente, los que menos necesitan el enfoque al cliente son los que lo atienden; ellos ya tienen una orientación hacia él, pues todos los días tienen contacto con él, y por otra parte, los que deberían estar más enfocados a este personaje, los que lo sirven, no tienen ningún interés en él, pues se encuentran muy lejos del pulso de este personaje.

¿Dónde se encuentran unos y otros?

Ubicamos a los colaboradores que brindan atención en las áreas de ventas (atención telefónica, mostrador, etc.) y a los que brindan servicios (los que transforman insumos o construyen los bienes y servicios). Estos últimos tienen el problema de que se encuentran en la segunda o tercera línea de batalla; no ven al cliente y no tienen contacto con él, por lo que su sensibilidad con respecto a la satisfacción del cliente es prácticamente nula.

En el pensamiento de estos constructores de los bienes y servicios de la empresa, no le entregan dichos bienes y servicios a un cliente; lo hacen para un departamento, de manera absolutamente funcional. Para ellos, retardar la entrega de un producto o servicio no los mete en problemas con un cliente que para ellos es una entelequia, porque nunca lo ven; están quedando mal con el departamento fulano y punto.

Quienes se encuentran en las áreas de atención, sí están sensibilizados con el cliente externo, pero ellos no le resuelven problemas, sólo le entregan el producto o servicio que otros construyen.

Trabajar para el colaborador

Uno de los retos más grandes que tiene el líder moderno es aprender y enseñar a los demás directivos de la empresa a trabajar para los colaboradores, para que éstos lo hagan para el cliente.

Grave error cometen aquellos dirigentes que se esmeran en trabajar directamente para el cliente, dejando al margen a sus colaboradores. La frase “no te preocupes por tus clientes, preocúpate por tus colaboradores, que ellos se encargarán de tus clientes”, nunca tuvo más sentido.

En realidad, si queremos que los constructores de valor se preocupen y ocupen por los clientes, los dirigentes tienen que trabajar para ellos, para los colaboradores que se encargan de construir ese valor.

Para muchos dirigentes, el cliente se ha convertido en un pretexto más para no servir a sus colaboradores. La mejor manera de demostrar que se está enfocado y trabajando para el cliente, es sirviendo a quienes lo sirven, brindándoles asesoría, gestión y desarrollo.

Con todo, debemos dudar mucho de aquellos directivos que hablan mucho de servir al cliente y tienen abandonados a sus colaboradores.

Los mejores amigos son los que están con nosotros en las buenas y en las malas, para escucharnos y consentirnos, y lo mismo sucede con las marcas

Leonardo López Rivas

Por Leonardo López Rivas

Presidente de la Asociación Sonorense de la Publicidad (ASPAC)

Director General de Genesia Comunicación Estratégica

leonardo@genesia.com.mx

Aquí le diremos cómo sí es correcto reducir costos, pero sin dejar de trabajar en el posicionamiento de su marca.

Generalmente, cuando iniciamos nuestra carrera como empresarios, queremos hacer que el negocio nos proporcione ganancias, disfrutarlo, trabajar más horas de lo habitual, que sea bien visto por nuestros clientes, verlo avanzar poco a poco y que en su crecimiento se consolide.

Literalmente, lo vemos como un hijo; pero entre todos estos factores hay uno que a veces olvidamos: el valor real de nuestra marca. Vamos resolviendo el día a día y no nos ocupamos de planear.

Aunque para algunos el término “planear” suena aburrido, porque implica sentarse a pensar y definir cosas administrativas, de imagen, colaboradores, proveedores, nuevas sucursales o inversión, es necesario darle un rumbo claro, no sólo por parte del dueño, sino de toda la organización.

¿Sabe lo que sucede cuando un padre se desubica en sus pensamientos y de su actuar dentro de la familia? Quienes la integran, empiezan a estar confundidos y no hay armonía, suceden cosas como el descontrol, porque no saben el rumbo correcto ni los tiempos y obligaciones de cada uno de ellos. Así son las empresas; el director o consejo deben tener claridad en el rumbo que le quieren dar a su empresa.

En estos tiempos tan complicados económicamente, empezamos a hacer cosas que afectan la operación y rumbo de la empresa. ¿Hay que reducir costos?, eso es totalmente correcto, pero no hay que dejar de comunicarse con los clientes, porque, como se dice, “en el pecado se llevará la penitencia”.

Amigos fieles

No debemos en este momento dejar de hablar con nuestros clientes actuales o potenciales. ¿A qué amigos recuerda? ¡Claro! a los que están cerca en las buenas y en las malas. Esos amigos que sin reclamos están ahí para escucharnos, apapacharnos, consentirnos, así son los buenos amigos, y lo mismo sucede con las marcas, cuyo valor se construye tomando en cuenta cuatro aspectos principales:

1. Diferenciación. Es la singularidad distintiva que el cliente percibe de la marca. Sin diferenciación no habría fidelidad por parte de los clientes, ya que la ecuación de valor estaría dominada por el factor “precio”, más que por “suministro de beneficios”. Recuerden que hacer cosas iguales es obtener cosas iguales. Hoy es momento de hacer cosas diferentes, ya que las campañas que hacíamos hace cuatro años ya no tienen los resultados adecuados.

2. Relevancia. Es la importancia que el cliente asigna a la marca dentro del conjunto de marcas para una misma categoría de producto. Recuerden que a mayor relevancia, mayores ventas.

3. Estimada. Se relaciona estrechamente con percepciones de calidad y popularidad, que promueven el uso. ¿Cómo no querer una marca que se enfoca a lo bueno de la vida? Del 2000 a la fecha sus slogans han sido “vívela”, “la vida sabe bien”, “la vida sabe mejor”, “siente el sabor de vivir”, “toma lo bueno”, “el lado Coca Cola de la vida”, “la vida es como te la tomas”, y en el 2009 es “destapa la felicidad”.

4. Conocida. Se relaciona directamente con la “experiencia” del consumidor con el producto o servicio de una marca particular, que promueve y facilita el reconocimiento, recuerdo e imagen de la marca. ¿Esta marca necesitará poner su nombre con letras o basta solamente con la imagen?

Luego de estos ejemplos, y por último, quiero recomendarle hacer un autoexamen de su marca, para ver si el valor que tenía hace 10 años es mayor ahora. Seguiremos en contacto.

Si se trata de competitividad, el trabajador agropecuario en el Estado destaca a nivel nacional, gracias, en parte, a los recursos disponibles en el Norte

Pedro Díaz Jerónimo

Por Pedro Díaz Jerónimo

Especialista de Promoción en la Dirección Regional Noroeste del Banco de México – Fira

pidas@correo.fira.gob.mx

¿Sabe cómo medir la competitividad en el sector agropecuario? Aprenda más sobre el tema en MATERIA DE NEGOCIOS

Es muy sabido que la productividad del sector agropecuario puede medirse al dividir el producto generado entre la cantidad del factor utilizado, ya sea trabajo, capital o tierra.

Pero un dato valioso es que la productividad del trabajador agropecuario en México durante 2006, muestra la existencia de tres grupos: el primero encabezado por los estados del occidente y norte, con la más alta productividad, con rangos entre 30,000 y 60,000 pesos por trabajador, donde destaca Sonora con la productividad más alta.

En el segundo grupo, con una productividad entre 10,000 y 20,000 pesos por trabajador, se encuentra el promedio nacional y estados del Bajío, mientras que en el tercer grupo, con menos de 10,000 pesos por trabajador, están los estados del Sur y Sureste, resaltando Oaxaca con la más baja productividad, y donde el 34% del empleo es agropecuario.

Algunos de los factores que influyen en la productividad están relacionados con la dotación de recursos: el norte-noroeste concentra la mitad de la superficie de riego del País. En tecnificación, el centro-norte tiene en promedio un tractor por cada 45 hectáreas, en tanto Guerrero, Oaxaca y Chiapas tienen un tractor por cada 167 hectáreas. México tiene 334,084 tractores, lo que genera un promedio de un tractor por cada 64 hectáreas.

Por el lado biológico-químico, en 2005 se utilizaron 4 millones de toneladas de fertilizante, destinando 186.5 kilos por hectárea, con marcadas diferencias por entidad federativa, pero alineado a la clasificación citada.

Arriba las hortalizas

La competitividad en el sector agropecuario usualmente puede medirse mediante la ventaja comparativa revelada. Este índice, para el caso de los granos en México tiene ventajas comparativas reveladas negativas, mientras que las hortalizas tienen un índice positivo.

Las hortalizas en México se producen en las mejores tierras, con las tecnologías más avanzadas, con los trabajadores agrícolas más capacitados y con abundancia de insumos y capital. En tanto los granos muestran una realidad diferente. Esto hace al subsector hortícola el de mayor competitividad en el sector agropecuario y donde México cuenta con un buen desempeño en el mercado internacional.

Al representar el sector agropecuario ampliado el 24.5% del valor de la economía y, donde el 31.4% de sus costos se dedica al pago de la mano de obra, se requiere dinamizarlo, para ser motor de la economía, incrementar la producción nacional de alimentos y dotarlo de liquidez para mejorar su desempeño.

En el largo plazo se debe tener un sector con un marco estructural sólido formado por políticas, un marco jurídico y recursos que le permitan incrementar su productividad y competitividad y consolidarse como una fuente de desarrollo nacional.

Las señales indican que la recesión económica ya tocó fondo, al menos en Estados Unidos; sin embargo, para México se pronostica una caída del 7.3% en el PIB

Pablo de la Peña Sánchez

Por Pablo de la Peña Sánchez

Doctor en Administración Pública y Política en la UofA. Imparte clases de Economía Política Internacional y es Director Académico de la división de Profesional y Graduados en el ITESM Campus Sonora Norte.

ppenia@itesm.mx

Conozca las recomendaciones que dan los expertos acerca del manejo de los créditos, en momentos en los que parece que lo peor de la crisis ya pasó

A estas fechas, todo parece indicar que la recesión económica ya tocó fondo. La confianza del consumidor y productor en los Estados Unidos se ha mejorado en los últimos meses. La producción industrial parece mostrar los primeros números positivos, e incluso la demanda de construcción de casas muestra recuperaciones en la región Este de los Estados Unidos.

En Europa, la producción industrial durante mayo creció un 3.70% respecto a abril, cuando había caído un 2.60%. Sin embargo, aunque hay mejores expectativas para los siguientes meses, los alemanes esperan una contracción en su Producto Interno Bruto del 6%.

En China, las exportaciones empiezan a mostrar números positivos, tanto que los chinos esperan que el volumen de exportaciones vuelva a su “normalidad” a finales de este año. La producción industrial en China lleva ya cuatro meses consecutivos creciendo y esperan cerrar el año con un crecimiento del 7.5%, a diferencia del resto de las economías del mundo, que tendremos cifras negativas de crecimiento.

De acuerdo a la última publicación del Fondo Monetario Internacional, en su perspectiva económica mundial (WEO por sus siglas en inglés), la economía mundial tendrá una contracción del 1.40% en el 2009 y veremos una expansión en el 2010 del 2.50%, en gran parte motivada por la contracción del 3.80% de la economía norteamericana en este año y su recuperación cercana al 1% para el 2010.

México y la distracción política
Para el caso de México, el FMI pronostica un decremento en el Producto Interno Bruto del 7.30%, mientras que los analistas del sector privado tienen un pronóstico del 6.31% según lo reportado por la encuesta mensual que realiza el Banco de México.

Esta diferencia en un punto porcentual entre el FMI y los analistas privados que encuesta el Banco de México, se debe quizá a que en México estamos todavía un poco ajenos a la realidad de la economía mundial. Y por ajenos me refiero a que en los últimos meses estuvimos envueltos en un torbellino de campañas políticas que realmente nos distrajo de las noticias económicas a nivel mundial.

Si bien es cierto que las campañas ayudan de cierta manera a que la actividad económica local se siga moviendo, también nos llega a sumergir en una perspectiva irreal económica en que vivimos. No es extraño que se nos hayan olvidado ya los efectos de una crisis económica, pues la última que tuvimos fue hace casi 15 años, para ser precisos en 1995, cuando el PIB cayó más del 7% anual.

Adicionalmente, en el 2001, cuando la economía norteamericana tuvo una desaceleración económica, el impacto en México no fue generalizado, sino que principalmente se concentró en el sector manufacturero de exportación. Por si fuera poco, a finales del 2008, tanto el secretario de Hacienda como el mismo Presidente en nuestro País han tratado de minimizar el posible impacto de esta crisis mundial en la economía mexicana.

Si bien es cierto que afortunadamente hemos gozado de una relativa estabilidad, y que el manejo del tipo de cambio en el libre mercado y las altas reservas internacionales nos han ayudado a contrarrestar los efectos de la inestabilidad del dólar y la reducción en la inversión extranjera, es necesario que revisemos cómo vamos a mitad de este 2009 y qué medidas estamos tomando para hacer frente al resto del año.

El INEGI confirmó que el PIB de México se contrajo un 8.20% en el primer trimestre del 2009 con respecto al mismo trimestre en 2008, y se espera una contracción cercana al 10% en el segundo trimestre, y aunque la reducción en el PIB para el resto de los trimestres en la segunda mitad del año vayan siendo menores, del 5 y del 2% respectivamente, según el Banco de México, de cualquier manera tendríamos una contracción anual entre el 7 y el 8% para todo el 2009.

Lo anterior implica que el desempleo formal se incrementará. Por contraparte el empleo informal se incrementará, habrá una reducción importante en el poder de compra de las familias mexicanas, y lo que se conoce como cartera vencida para la mayoría de las empresas es muy probable que se incremente.

Créditos con cautela

La recomendación para las empresas sería cuidar el otorgamiento de créditos y no apalancarse de manera excesiva con créditos de corto plazo, y mucho menos con tarjetas de crédito que comúnmente es la fuente de financiamiento de muchas pequeñas y micro empresas.

Creo que en Sonora, el impacto de la recesión económica mundial aún no se ha dejado ver del todo, al menos en el momento en que escribo estas líneas. Aunque se han perdido más de 7 mil empleos en la primera mitad del año, de alguna manera las campañas políticas ayudaron a que la actividad económica en el Estado siguiera con una inercia positiva.

No obstante, ahora que las campañas terminaron y que adicionalmente el inicio de una nueva administración estatal suele tener cierto letargo en tomar las riendas, tenemos el riesgo de entrar en un entrampamiento económico originado por el ciclo político. Es decir, la economía no se mueve porque los actores políticos están acomodándose en sus nuevos puestos. Es por eso, que creo que es indispensable empezar a construir acuerdos y estrategias para asegurar el crecimiento económico de Sonora en los siguientes trimestres.

Creo que hay en proceso importantes proyectos de desarrollo que son necesarios continuar, y aunque confío en que la nueva administración también reconocerá la importancia de los mismos, la clave aquí es la prontitud con que se retomen.

En la medida en la que tanto la administración estatal como la administración municipal disminuyan la curva de aprendizaje y pongan en marcha proyectos de desarrollo, en esa medida la economía sonorense podrá responder de manera positiva a esta crisis económica mundial lo más rápido posible, y no sólo podremos recuperar los empleos perdidos, sino generar los casi 30 mil empleos que necesitamos al año en nuestra entidad.

Alrededor del 90% de las empresas carecen de un plan para afrontar las crisis, por lo que cuando éstas se presentan, es probable que tomen decisiones erróneas

Mario Wong

Por Mario Wong

Instituto de Capacitación en Mandos Intermedios

mwicami@yahoo.com.mx

Crisis van y crisis vienen, pero lo importante es que sepa cómo puede preparar su empresa para que salga airosa de las dificultades; aquí le damos algunos tips

De qué nos asustamos? me comenta un amigo. “Siempre hemos vivido con crisis. Algunas veces por ciertas causas, en otras ocasiones por otras”. Si miramos un poco hacia atrás, veremos que, de verdad, su comentario tiene mucho sentido.

Casi siempre relacionamos las crisis con problemas generalizados y públicos, cuando en verdad las empresas y las personas pasamos por crisis de diversa índole, a veces generadas por nosotros y en otras por el entorno; a veces regionalizadas y en ocasiones muy personales.

Pero ¿qué entendemos por crisis? Para Francisco Saravia, profesor del ICAMI (Instituto de Capacitación de Mandos Intermedios), “es sólo un estado de cosas que opera como círculo vicioso, al que tenemos que romper haciendo algo, para entrar en otro estado de cosas”.

Ante estos fenómenos, hay directivos que prefieren no hacer nada, otros se retraen y quizá muy pocos hacen algo, cambian cosas y hasta innovan. Gracias a estas decisiones, se obtienen resultados negativos, se mantienen, o se impulsa a mejores logros. Es claro y comprobatorio, que cuando se hace esto último, los resultados pueden ser hasta muy exitosos. Véase por ejemplo el caso de Apple con sus productos, o el de Volkswagen con el Beetle en Estados Unidos. No es precisamente la tecnología la que ha hecho la diferencia: es la gente ligada a la Tecnología.

Enfrentar una crisis requiere de un sentido de lucha y quizá de una buena dosis de optimismo, pero quizá lo más importante será saber a qué podemos enfrentarnos. Prever una crisis es para personas que creen en la bola de cristal. Es posible tener ciertos atisbos, datos, cifras, tendencias, pero no una claridad en lo que puede suceder. Generalmente los problemas no tocan la puerta. No se puede prever una crisis, pero sí se puede trabajar en los diferentes escenarios críticos a los que podemos hacer frente.

Empresas desprevenidas

Un estudio de profesores del IESE, señala que alrededor del 90% de las empresas no tienen un plan en este sentido. Esto nos hace suponer que, cuando se presenta una crisis, es muy probable que se tomen decisiones erróneas y que el mensaje que se envía hacia adentro y hacia fuera no sea el idóneo, y que la imagen que quizá se construyó durante muchos años, se derrumbe fácilmente.

Se requiere por ello, una planeación estratégica basada en los posibles escenarios críticos que puedan presentarse. En este sentido, una serie de preguntas como las siguientes, pudieran ayudarnos a encontrar algunas respuestas: ¿qué escenarios pudieran presentarse?, ¿cuáles son las decisiones más idóneas?, ¿cómo podemos ganar-ganar todos?, ¿contamos con un comité de crisis?, ¿qué información veraz y conveniente hemos de manejar hacia adentro y hacia fuera?, ¿cuáles son las prioridades de la empresa y de la gente que colabora con nosotros?

En ocasiones se presentan errores en este sentido como los siguientes: transmitir una parálisis, buscar culpables, dar largas a las soluciones, desviar la atención, etc., los cuales son errores que en nada ayudan y perjudican al posicionamiento de la empresa.

Finalmente, las crisis han de servir para salir de ellas siendo más competitivos, porque así será mucho mejor enfrentar la que viene.

Sólo el 30% de los negocios familiares sobrevive a la tercera generación, y si se toma en cuenta que en México abundan estas empresas, el problema es grande.

Luís Morfín

Por Luís Morfín Avilés
Director General de MeTRIX, S.C., Despacho de consultoría en finanzas y negocios, con más de 20 años de experiencia.
luismorfin@prodigy.net.mx

Conozca cuál es la razón principal que conduce a las empresas familiares al fracaso

Tengo más de 20 años como consultor en asuntos financieros y de negocios. Ahora que me he involucrado en el tema de Empresas Familiares, he llegado a la conclusión de que cuando éstas diagnostican que su problema es financiero, se debe a la presión económica que ejerce la familia sobre ellas. “Empresa pobre, empresario rico y peleado con la familia”. ¿Dónde escucharon esto?

Cuando analizo la parte financiera de un caso, lo primero que indago es el número de hermanos socios y familiares que trabajan en la empresa (hijos, sobrinos, yernos). Además, averiguo si el terreno y el edificio forman parte de los activos de la empresa, o si están registrados en una inmobiliaria.

Los familiares que trabajan en la empresa, los que no trabajan en ella y la inmobiliaria (que cobra una renta por el uso del terreno y edificio por encima de las rentas del mercado) desangran de más a la empresa, porque el contador y fiscalista recomiendan disminuir la base fiscal para reducir las contribuciones de impuestos: ¿cómo?, pues aumentando los gastos.

El índice de mortalidad de las empresas familiares es muy alto. Por un lado, sólo el 30% sobrevive a la tercera generación, y por otro, la esperanza de vida de una empresa familiar es de 25 años. También, habría que recordar que en México el 87% de las empresas son pequeñas. Todas son familiares.

La explicación más práctica de porqué las empresas familiares se deterioran y desaparecen, radica en que las relaciones entre los miembros de la familia y la  empresa  no están en equilibrio. Es decir, se genera una confusión entre la propiedad (dueños), la empresa (trabajo) y la familia.

Inversión sin retorno

Al final del túnel, tal confusión se convierte en un asunto de orden financiero: “el dinero invertido en la empresa puede dar para la familia, pero el dinero invertido en la familia no da para la empresa”.

En la gráfica anterior se puede apreciar el grado de complicación, confusión y desequilibrio en las relaciones potenciales, si no se toman decisiones estratégicas en torno a la empresa familiar.

Pero, ¿qué hacer para minimizar el riesgo de desaparición de las empresas familiares? En principio tendría que decir que no existen recetas. Cada empresa tiene sus propias características y particularidades.

La buena noticia es que sí existen soluciones para armonizar las relaciones entre la empresa y la familia, para que haya continuidad. Por ello, cada empresa requiere meditar y reflexionar sobre los compromisos actuales y futuros que tiene con la relación familiar.

El tema de empresas familiares es tan grande como el número de negocios que pertenecen a ésta categoría. Sin embargo, para reflexionar más sobre este asunto, hago las siguientes recomendaciones:

Aceptar que existe un problema potencial en la empresa familiar. A ustedes también puede suceder la problemática, para ejemplo está Grupo VH. El problema no fue financiero, ni legal. El origen es un problema de relaciones de la familia con la empresa.

Tomen la iniciativa de capacitarse en los temas de empresas familiares: dinámica, sucesión, manejo de conflictos, protocolo familiar, ética y valores, marco jurídico, entre otros.

Al respecto, la Universidad UNILIDER tiene un diplomado en Desarrollo de Empresas Familiares, único en la región.

Las Pymes que cuentan con desarrollo tecnológico propio, pueden ser elegibles para obtener inyecciones de capital del Fondo Nafinsa-Conacyt

Giancarlo Ciscomani Freaner

Por Giancarlo Ciscomani Freaner
MBA Thunderbird – ITESM, Diplomado IPADE
Director Regional Noroeste de Nacional Financiera S.N.C.,
gciscomani@nafin.gob.mx

Entérese de cómo conseguir un socio capitalista que dé un nuevo impulso a su empresa de mérito tecnológico

Hablar de innovación en las Pymes es hablar en términos muy amplios. Una Pyme puede ser innovadora porque trabaja con nuevos procesos, productos, canales de distribución, modelos de negocios, entre otras razones.

No obstante, hay una gran diferencia entre una empresa que utiliza herramientas innovadoras para su operación, y una que cuenta con un desarrollo tecnológico propio, es decir que es producto de su propia investigación y desarrollo.

De esta manera, existen muchas empresas en el País que cuentan hoy en día con un mérito tecnológico propio, el cual les permite competir en mejores términos y obtener mejores rendimientos que sus adversarios, o mejor aun, su innovación es tal que actualmente ofrecen un servicio o un producto prácticamente único.

Nacional Financiera (Nafinsa) y el Consejo Nacional de Ciencia y Tecnología (Conacyt) buscan a este tipo de Pymes con mérito tecnológico propio, con el fin de evaluar la posibilidad de hacerse socios de ellas.

Mediante un fondo de capital con recursos del Conacyt, administrado por expertos de Nafinsa, se busca invertir montos de hasta 7 millones de pesos en el capital social de estas Pymes, y obtener a cambio hasta el 20% del capital accionario de las mismas.

Desde 2005, este fondo ha invertido en decenas de empresas a nivel nacional, y su patrimonio actual supera los más de 150 millones de pesos. Su intención es permanecer sólo el tiempo necesario previamente pactado con cada empresario, con el propósito de desinvertir una vez que el negocio entre en una etapa de madurez.

Empresas elegibles

Uno de los principales requisitos para que el Fondo Conacyt-Nafinsa decida invertir en una empresa, es que el producto o servicio esté en una etapa de “escalamiento comercial”, que es la fase en la cual un desarrollo tecnológico está comprobado, genera órdenes en el mercado (ventas), y donde una limitante para su crecimiento es el financiamiento.

A diferencia del financiamiento tradicional, el Fondo no busca cobrar intereses u obtener utilidades en el corto plazo. Se trata de un socio capitalista que buscará asumir una posición de riesgo que no desea cubrir actualmente la banca comercial por la incertidumbre de flujos, garantías reales, entre otros.

Quien determina si la empresa cuenta o no con un mérito tecnológico propio es Conacyt, para lo cual la empresa deberá acreditarse en el Registro Nacional de Instituciones y Empresas Científicas y Tecnológicas (Reniecyt), donde todas las personas físicas o morales de los sectores público, social y privado que llevan a cabo actividades relacionadas con la investigación y el desarrollo de la ciencia y la tecnología en México, pueden obtener múltiples beneficios.

Mucho más que un socio

Al recibir una inversión por parte del Fondo Nafinsa-Conacyt, el empresario no sólo recibe capital, sino que también entra a una etapa de aceleración de sus negocios. El Fondo, como cualquier otro socio, busca que la empresa maximice su valor en capital en el menor tiempo posible. Para esto, la empresa deberá registrarse como una Sociedad Anónima Promotora de Inversión (SAPI), la cual tiene el beneficio legal de proteger los intereses de los inversionistas minoritarios, como en este caso pretende ser este Fondo.

El empresario deberá rendir cuentas de sus acciones y avances sobre el crecimiento de la empresa, a la vez que obtendrá, por parte de los integrantes del Fondo, asesoría y coaching para tomar mejores decisiones que beneficien a ambas partes.

Además, está demostrado que cuando un empresario obtiene una inversión de capital de una fuente institucional como el Fondo Nafinsa-Conacyt, la puertas de acceso al crédito con los bancos se abren mucho más rápido a medida que avanza el tiempo, logrando alcanzar sus objetivos en mucho menor plazo del requerido originalmente.

Para mayor información sobre cómo evaluar si su empresa puede obtener una inversión de este Fondo, no dude en contactarme: gciscomani@nafin.gob.mx.

¿Cuánto tiempo hace que no cambia el escaparate de su tienda y que no hace un rediseño de la ubicación de sus productos?

Noemí Montoya Estrada

Por Lic. Noemí Montoya Estrada
Director General de MeTRIX, S.C., Consultora Maestra de Bufete Empresa Inteligente
luismorfin@prodigy.net.mx

Aprenda a atraer la atención de clientes y prospectos mediante el uso del Visual Merchandising

Llama la atención cómo hay empresarios o encargados de tiendas que no le dan importancia a lo que su cliente o prospecto mira dentro y fuera de su tienda. El consumidor pasa por sus tiendas y siempre ve en el aparador los mismos productos y la misma distribución de los mismos en la tienda.

Cuando uno camina por una banqueta, lo primero que hace es voltear a ver los escaparates de las tiendas y decide entrar o no, buscando siempre encontrar nuevos productos, de acuerdo a la temporada. La pregunta obligada que yo le hago es: ¿cuánto tiempo hace que no cambia el escaparate de su tienda y que no hace un rediseño de la ubicación de los productos?

Visual Merchandising (VM) es la actividad de promoción de ventas de bienes, especialmente mediante la presentación en los puntos de venta. Esto incluye combinar productos, ambiente y espacios junto con escaparates atractivos y estimulantes, para dirigir al cliente hacia la compra.

VM se ha convertido en un importante elemento de las ventas al por menor. Esta actividad combina esfuerzos de administración, arquitectura, mercadotecnia, diseño, entre otras áreas. Los elementos utilizados para crear escaparates incluyen color, iluminación, espacios, información de productos, olor, texturas, ambientación acústica e incluso aplicaciones tecnológicas para instalaciones interactivas.

Más que un escaparate

El escaparate es el vehículo fundamental de comunicación entre el comercio y los clientes potenciales; sintetiza y refleja el estilo de la tienda, lo que es y lo que vende. Es un arma clave de atracción de los clientes, aunque su importancia varía en función del tipo de compra que se vaya a realizar. Así, dicha importancia aumenta si el comercio se sitúa a pie de calle y se dedica a actividades no alimenticias.

Un objetivo fundamental del escaparate es conseguir que los clientes potenciales ingresen al local. Hay algunos puntos de venta en los que suele determinar casi el 70% de las entradas al comercio.

La efectividad aumenta en aquellos casos en los que existe un tráfico denso de peatones, ya que la combinación de productos que se venden, está compuesta por bienes que los clientes compararán en precios, calidad y estilo entre varias tiendas, antes de tomar una decisión de compra.

En mi experiencia empresarial, le he dado gran importancia al VM, ya que me ha dado grandes resultados; prenda que exhibo es seguro que se vende el mismo día. Por ello, he mantenido la política de cambiar dos veces al día los maniquíes, pues es precisamente el lucimiento de la prenda lo que hace que el cliente la desee.